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Como ter sucesso como um CSP (Cloud Solution Provider) da Microsoft

Syed Saleem

O que é um CSP?

Segundo a Microsoft, um CSP (Cloud Solution Provider) é um programa de revendas em que os parceiros deixam de apenas revenderem os produtos e serviços cloud e passam a gerenciar todo o relacionamento com o cliente. O que é um reflexo direto da mudança da dinâmica de lucratividade dos provedores de serviços gerenciados, sistemas de integração e distribuidores de TI. Isso porque os gastos de TI se tornaram despesas operacionais sob demanda.

Mas como a Microsoft define o programa CSP?

No modelo de negócio CSP, o parceiro é o responsável pelo gerenciamento do ciclo de vida do cliente. Isso significa que o parceiro CSP fornece e gerencia um marketplace online de serviços na qual clientes conseguem comprar o Microsoft Office 365 e os produtos Azure, principais ferramentas parceiras e produtos e serviços de terceiros. Para isso são utilizadas ferramentas dedicadas de provisionamento e gestão que permitem ainda o empacotamento de suas próprias ferramentas, produtos e serviços e combinar eles com cobranças mensais e anuais.

O parceiro CSP deve cobrar diretamente os clientes, assim como fazer o suporte sem o envolvimento da Microsoft. O parceiro controla todo o relacionamento com o cliente, criando novas fontes de renda. O relacionamento direto de cobrança possibilita o up-sell e cross-sell de serviços. Isso dá conveniência aos clientes para pagar uma única fatura e acessar o suporte de apenas um canal, além de dar o controle da margem ao parceiro.

Tipos de parceiros CSP: Diretos e Indiretos

Existem dois modelos de CSP, o Direto (Tier 1) e o Indireto (Tier 2). Cada empresa pode optar por ser um dos Tiers, ou mesmo os dois ao mesmo tempo.  

A diferença entre o modelo direto e indireto é que o primeiro requer uma infraestrutura robusta para possibilitar a gestão de ponta a ponta do relacionamento dos clientes. Existem muitos requisitos a serem atendidos e, para a maioria dos parceiros, isso não é viável. Por outro lado, o modelo indireto oferece ao parceiro (revendedor) a oportunidade de trabalhar com um parceiro CSP que consegue providenciar as ferramentas necessárias para gerenciar seus próprios clientes. Para muitos parceiros, essa é a melhor opção. 

Suporte do programa Cloud Solution Provider (CSP) da Microsoft

A Microsoft providenciou uma API para habilitar seus parceiros CSP a integrarem o provisionamento e pedidos nos seus próprios sistemas. A API suporta o provisionamento de novos clientes, pedidos de assinaturas e complementos, modificando a contagem de licenças. O marketplace CSP possibilita a cobrança e gerenciamento de relacionamento com o cliente, que é de de responsabilidade do parceiro CSP.

Para Parceiros CSP que não possuem recursos de cobrança e suporte ao cliente, muitos dos principais distribuidores indiretos, os integradores indiretos, contratam a Jamcracker, parceira da GlobalWeb, para fornecer a plataforma para permitir o marketplace necessário, soluções de cobrança e operações de suporte ao cliente, para que possam atuar em nome dos Parceiros Indiretos em segundo plano.

Chaves para o sucesso do parceiro CSP

Como o parceiro CSP controla todo o ciclo de vida dos serviços de cloud dos clientes, a chave para o sucesso é diferente do tradicional modelo de venda de licença. Com base no relacionamento com parceiros CSPs, CIO´s em todo o mundo, a Microsoft identificou os principais requisitos para um parceiro maximizar o sucesso:

Go to Market acelerado: com a redução do tempo de implantação de um market place é possível testar o mercado, avaliar sua estratégia de go-to-market e prosseguir com uma implementação em larga escala.

Agrupar e diferenciar: combinar os serviços CSP com a sua propriedade intelectual e serviços, cloud de terceiros ou serviços de TI é fundamental para conquistar clientes com uma solução mais adequada do que no modelo de licenças.

Modernize Vendas e Marketing para um negócio na nuvem: Sintonize seus times de vendas e marketing para construir a sua marca digital nas mídias sociais, fóruns industriais e etc.

Torne-se um consultor confiável: Implante a estrutura operacional, assim você pode ser o único ponto de contato para a sua solução, incluindo os serviços CSP da Microsoft, sua propriedade intelectual e serviços. E também para serviços de terceiros, incluindo serviços de indústrias específicas.

Guie o consumidor: Os primeiros 45-60 dias de suporte são críticos na maioria dos casos para clientes de pagamento anual, gerando maior valor ao cliente ao longo do tempo.

A Globalweb é parceira da plataforma Jamcracker para solução de ativação do programa CSP

A Globalweb é parceira exclusiva da Jamcracker na América Latina. A empresa é responsável pela primeira e mais completa plataforma de gestão multicloud do mundo. Seja para a nuvem privada, híbrida ou pública, a plataforma possibilita uma gestão completa de todos os elementos que envolvem a infraestrutura e aplicações cloud adotadas pela sua companhia.

A Microsoft classifica a Jamcracker como um provedor de tecnologia de mercado na nuvem. E a solução é listada no Marketplace da Azure. Isso significa que a Jamcracker trabalha próximo com ambos parceiros (diretos e indiretos) para habilitar e automatizar o modelo de negócios do programa CSP da Microsoft.

A Jamcracker usa a sua Plataforma de Gestão de Cloud e Governança para dar suporte aos parceiros CSP fornecendo cobrança, provisionamento e suporte e gestão ao cliente. Tudo de forma completamente automatizada, o que é necessário para se tornar um parceiro CSP totalmente qualificado e lucrativo. A implementação se dá em dias.

O Office 365 e Azure já estão integrados com a plataforma da Jamcracker com a API do Microsoft CSP (CREST API) para o onboard dos serviços de cloud da Microsoft. Pelo sistema é possível provisionar as licenças, providenciar o serviço ao cliente e gerenciar cobranças recorrentes. Além disso, a Jamcracker traz um catálogo completo no seu marketplace com serviços automatizados. São mais de 100 serviços de nuvem, possibilitando parceiros indiretos e diretos para curar facilmente ofertas exclusivas de pacotes de serviços para clientes finais e seus revendedores.

A Globalweb executou com sucesso e em tempo recorde a implementação da nova plataforma digital da Vivo, que oferece os serviços de nuvem da Microsoft, Huawei e AWS. Ela foi totalmente implementada com base na tecnologia Jamcracker. O lançamento de deu no dia 02 de junho de 2020. A Vivo anunciou que em alguns meses outros fornecedores de cloud serão adicionados a plataforma, como Google Cloud, concluindo sua migração para um ambiente híbrido de multinuvem, com as melhores tecnologias cloud do mercado em uma única plataforma.

A riqueza da plataforma de ativação de serviços em nuvem Jamcracker é que ela abrange uma gama de serviços em nuvem, de muitas ofertas populares de SaaS a ofertas líderes de IaaS, como Microsoft, Google, Amazon Web Services, VMware e Azure. Débora Bertolasi, Diretora de Marketing Digital B2B, Produtos e Inovação na vivo declarou em uma publicação na mídia que “Com a Plataforma Digital da Vivo nós esperamos fornecer uma experiência 100% online para os nossos clientes, possibilitando uma maneira fácil de comprar no portfólio digital e além disso entregando uma camada inteira de gestão desses serviços”. 

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